Tuotteiden digitaaliset kaksoset mahdollistavat laajemman palvelumyynnin.
Y
ksilöllisen tuotteen kuten esimerkiksi auton, joka on räätälöity ostajan toiveiden mukaan, digitaalinen kaksonen sisältää kaiken tiedon tuotteesta aina suunnittelu- ja valmistusvaiheesta käyttöönottoon ja huoltotoimenpiteisiin”, kertoo Variantumin toimitusjohtaja Pekka Blomberg. Variantum kehittää järjestelmiä digitaalisten kaksosten ja niihin liittyvien prosessien hallintaan.Blombergin kokemuksen mukaan yritykset yleensä tietävät mitä heiltä on tilattu, mutta eivät pysty täsmällisesti kertomaan mitä asiakkaille on toimitettu. Tietoa valmistuksessa käytetyistä komponenteista tai alihankituista osista ei ole yhdistetty toimitettuun yksilöön. Sama tilanne on huoltotoiminnassa tehdyillä muutoksilla ja käytetyillä varaosilla. Tuotteiden elinkaaritiedot eivät löydy yhdestä paikasta eikä tietolähteitä ole linkitetty yhteen. Erityisesti pitkien elinkaarien tuotteet, kuten hissit, voivat olla myöhemmin aika erilaisia kuin tehtaalta lähtiessään.
”Meillä on asiakkaana esimerkiksi KONE, jonka toimittamat hissit ovat yksilöitä. Heillä huoltopalvelut ovat olennainen osa liiketoimintaa laitemyynnin rinnalla. Huoltotoiminnan tehokkuuden ja kannattavuuden kannalta on olennaista tuntea tuotteiden elinkaari, jolloin huoltotoimet voidaan tehdä suunnitelmallisina, ei kiireellisinä.”
Kyseessä on myös tuotekehitys- ja jälleenmyyntihaaste. Jos täsmällistä tietoa toimi tetuista yksilöistä ei ole, on vaikea kehittää myymiään tuotteita asiakkaan palautteen tai toiveiden perusteella. Näin ollen voi olla myös haastavaa toimittaa asiakkaan uusintatilauksesta täysin samanlaista yksilöllistä tuotetta.
Viranomaisvaatimukset vauhdittavat kehitystä. Haitallisten ja vaarallisten materiaalien valvonta kiristyy jatkuvasti. Tästä seuraa kasvava haaste seurata valmistuksessa käytettyjä aineita ja materiaaleja sekä niiden toimituksia loppuasiakkaille.
TUOTEMYYNNISTÄ PALVELUMYYNTIIN
Kun kaikki tieto suunnitteluvaiheesta lähtien on digitaalisesti yhdessä paikassa, asiakkaalle voidaan tarjota tuotemyynnin sijaan samaa käytettävyyttä palveluna aiempaa kilpailukykyisemmin, kustannustehokkaammin ja asiakaslähtöisemmin.
Palvelumyynnissä toimittajalla on suurempi vastuu ja tarve valvoa laitteen toimintaa. Kun järjestelmät ovat kunnossa, asiakkaalle voidaan kannattavasti myydä esimerkiksi laitteen käyttötunteja, eikä itse laitetta. Asiakkaat ovat yhä kiinnostuneempia tällaisesta vaihtoehdosta.
”Me autamme yrityksiä toimimaan asiakaslähtöisemmin, jotta he voivat saavuttaa kilpailuetua tarjoamalla yksilöllisempiä ja asiakkaan tarpeet paremmin täyttäviä tuotteita ja palveluita”, Blomberg korostaa.